“NÃO HÁ NADA TÃO INÚTIL QUANTO FAZER EFICIENTEMENTE O QUE NÃO DEVERIA SER FEITO.”
– PETER DRUCKER
BSG
A BSG é uma empresa de consultoria e treinamento especializada em gestão de risco em transportes. Apesar da ampla experiência e forte presença no setor de óleo e gás, precisava de uma estratégia para ampliar e diversificar a carteira, bem como fortalecer sua marca em outros setores.
Projeto
A BSG possuía uma carteira fiel de clientes B2B, composta predominantemente por transportadoras e distribuidoras do setor de óleo e gás, bem como uma unidade de treinamentos abertos, também no setor de transportes, com grande demanda mensal. No entanto, sentiam que haviam muitas oportunidades sendo perdidas, e um risco grande, por se manterem focados em um único setor (óleo e gás).
Foi realizado um amplo estudo do setor, com pesquisas junto a concorrentes, fornecedores, clientes e público potencial. Verificou-se então que o maior desafio para a diversificação da carteira estava dentro da própria empresa. Primeiramente, porque o nome dos sócios era mais reconhecido do que a marca. Por serem provenientes do setor e muito competentes, construíram uma rede de contatos forte, porém não transferiram esta força para a empresa, para a marca BSG. Em segundo lugar, porque a empresa gerava a maior parte dos seus leads a partir de networking, de forma que não existia um processo comercial bem estruturado para vendas ativas, especialmente para outros setores, na medida em que cada setor teria suas particularidades em relação à percepção de valor.
Desta forma, o planejamento previu duas vertentes principais de atuação. Na primeira delas, foram pensadas estratégias para transferência de valor para a marca, e seu fortalecimento junto aos novos setores-alvo. Toda a comunicação da empresa foi revista, e reconstruída a partir dos atributos de valor valorizados pelo público, e também da proposição de valor da empresa.
Na segunda vertente, relacionada ao processo de venda, foi desenhada uma nova estratégia comercial, que não dependesse diretamente da participação dos sócios, permitindo escalabilidade em vendas. Com base em um mapeamento e avaliação de oportunidades, foram definidos os objetivos e metas a serem atingidos, bem como os perfis de público a serem atendidos e o perfil de profissional responsável pela atividade, que passaria a ser principal agente da área comercial. Além do planejamento da estratégia e processos, a Immersion também auxiliou na contratação e gestão estratégica da equipe, realizando o acompanhamento periódico do seu desempenho e das metas definidas.
Em relação ao perfil de público, foram criadas estratégias específicas para empresas de menor porte, na medida em que a BSG trabalhava quase que exclusivamente com multinacionais. Fazendo isso, além de reduzir o risco gerado em função da concentração de receita em poucos clientes – que posteriormente se mostrou bastante real, em função de uma crise que se instaurou no país ainda durante o projeto -, ampliou-se bastante o tamanho do mercado potencial. Para atender a essa nova proposição de valor, foi realizada também uma otimização do portfólio de produtos, e criou-se um novo conceito de vendas, a fim de aumentar a atratividade do serviço para diferentes segmentos.
Em função da perspectiva de crescimento, durante o projeto a empresa abriu uma segunda unidade, localizada estrategicamente em plena rodovia Washington Luiz, onde teria grande visibilidade para uma parcela considerável do seu público final. A nova estrutura contava ainda com um número maior de salas, permitindo aumentar a receita mensal gerada com a venda de cursos, e realizar treinamentos técnicos específicos, que antes exigiam estruturas terceirizadas. A nova estrutura contribuiu também para construção da marca, pois se tornou um marco visual, uma prova física da força da empresa e seu crescimento, figurando como uma imagem-chave em todos os canais de comunicação.
Imagens do Projeto
