Tekno Engenharia

TEKNO ENGENHARIA

A Tekno Engenharia atuava há mais de 18 anos no segmento de engenharia de manutenção, porém focada exclusivamente no setor público. A Immersion elaborou o planejamento estratégico que nortearia sua entrada no setor privado. O desafio era grande, e foi necessário envolver toda a empresa para sermos bem sucedidos.

Projeto

Apesar de reconhecida no mercado por sua competência e qualidade técnica, todo o modelo de trabalho da Tekno era voltado para o atendimento a órgãos públicos, a partir de licitações, salvo pequenos serviços privados, de contribuição insignificante para o resultado financeiro da empresa.

O primeiro passo foi a realização de um estudo aprofundado do setor, para entender o comportamento das forças nele atuantes, em especial a concorrência e o comprador. Apesar de o mercado potencial identificado ser relativamente grande, haviam diversos players já estabelecidos. Ficou claro que o nível de competitividade no setor era alto, e seria necessário não apenas criar uma nova proposição de valor para a empresa, como realmente torná-la única, em relação ao público e demais players.

Juntamente com a análise do setor, foi realizada uma análise interna, para identificação de forças e fraquezas, e com um foco especial na análise da sua equipe, a fim de avaliar o seu nível de alinhamento com o posicionamento da empresa.

Ao avaliar a posição competitiva da empresa, a principal conclusão a que se chegou é que, para atender o setor privado, seria necessário atuar tanto na estruturação de uma estratégia e processos específicos, ligados especialmente a vendas e atendimento, como também na transformação da cultura interna, na medida em que são públicos com necessidades e percepções de valor bastante distintas. Toda a cadeia de valor teria que ser adequada e alinhada estrategicamente para manter um alto nível de serviço também para esse novo perfil de cliente. Foi então elaborado um plano que contemplava mudanças em diversos aspectos.

No âmbito da construção de valor, a empresa pecava principalmente por não ter bem desenvolvidos alguns atributos considerados de alto valor percebido no setor privado, como o fato de não possuir algumas certificações específicas do setor, e não ter um canal de comunicação adequado, que transmitisse seu posicionamento de marca. Foi traçado um plano com metas para tirar as certificações, e os canais de comunicação foram reestruturados e adequados ao novo posicionamento.

Uma parte crítica deste trabalho estava ligada ao atendimento, na medida em que antes a venda era realizada basicamente através de licitações e pregões on-line. Foi desenhado e implantado um novo processo de atendimento para clientes, com foco em organização, agilidade e entrega de valor.

Outro fator essencial foi a criação de uma estratégia comercial específica para vendas ao setor privado, apoiada por pessoas e processos desenvolvidos especificamente para atender a essa estratégia. Foi definido um perfil de profissional adequado aos novos objetivos e método de trabalho, que agora incluiria a prospecção ativa de clientes.

O novo plano comercial incluiu o desenvolvimento de estratégias de vendas segmentadas para diferentes setores, a criação de parcerias estratégicas e a implantação de processos de monitoramento e controle de desempenho. A Immersion auxiliou também na contratação, treinamento e acompanhamento da equipe, para garantir alinhamento total com a nova estratégia e o envolvimento e comprometimento com as novas metas definidas.

Como suporte ao plano comercial e demais táticas, foi elaborado e implantado um plano de comunicação, focado no aumento da percepção de valor – que incluiu um novo website e um portfólio de serviços impresso -, que se tornaram fundamentais no apoio ao trabalho da equipe comercial para geração de novos negócios.

Para auxiliar na construção da marca no setor privado, foram desenvolvidas ainda estratégias de visibilidade, as quais incluíram desde a participação em eventos, que também funcionariam como canais de captação de leads de alta qualidade, até a inserção da marca em veículos de alta relevância para formadores de opinião e agentes ligados à cadeia de decisão de compra do serviço.

Considerando a magnitude do plano, e o fato de que a empresa possuía diversas unidades operacionais fisicamente distantes, foi necessário elaborar estratégias de endomarketing para garantir o envolvimento de toda a equipe, e garantir não apenas a implantação, mas também a sustentabilidade das mudanças, gerando assim uma verdadeira transformação cultural.

Em função disso, desde o início do trabalho, toda a equipe da Tekno foi envolvida no processo. Inicialmente foi apresentado em reuniões presenciais o planejamento geral para toda a equipe, e posteriormente foram realizadas reuniões com equipes específicas, para que cada um entendesse a importância do seu papel na mudança, e o impacto da falta de comprometimento, caso isso viesse a ocorrer.

Como resultado, em menos de um ano de projeto a empresa já estava atuando junto ao setor privado, com sua proposição de valor adequada e apresentando-se mensalmente para dezenas de novos clientes potenciais.

Imagens do Projeto